تأثیر تبلیغات بر فروش محصول بر هیچکس پوشیده نیست. کسب و کارهای زیادی وجود دارند که محصولات یا خدمات مشابه با کیفیت‌های بسیار نزدیک به هم به بازار ارائه می‌کنند اما در این میان تنها بعضی از کسب و کارها هستند که می‌توانند بخش عمده بازار را در اختیار بگیرند و فروش بالایی داشته باشند. تبلیغات یکی از اصلی‌ترین دلایل تمایز کسب و کارها از یکدیگر است. آگاهی مردم از برند، وفاداری مردم به برند، دیدگاه نسبت مردم به خدمات و محصولات یک کسب و کار و سایر عواملی که روی فروش بیشتر محصولات تأثیر می‌گذارند همگی با تبلیغات هدفمند امکان پذیر می‌شوند. با فراز اس ام اس همراه باشید تا تأثیر تبلیغات بر فروش محصول را بررسی کنیم.
بررسی اهمیت و تأثیر تبلیغات برای فروش بیشتر
فرض کنید که صاحب کسب و کاری هستید که خدمات با کیفیت و محصولات بسیار خوبی برای عرضه با بازار دارید، اما هیچ کس محصولات و خدمات شما را نمی‌شناسد. چگونه در چنینی شرایطی می‌توانید در بازار فعالیت کنید؟ بازاریابی روش‌ها و ابزارهای گوناگونی دارد که بدون شک تبلیغات یکی از بهترین آن‌ها است. اهمیت تبلیغات به حدی است که در بسیاری از موارد شرکت‌های بزرگ تا بیش از 50 درصد درآمد خود را صرف هزینه‌های تبلیغاتی می‌کند.
آمارهای نشان می‌دهد که مجموع هزینه تبلیغاتی شرکت‌ها و کسب و کارها در سراسر جهان در سال 2020 از مرز 600 میلیارد دلار عبور کرده است. در این میان هزینه‌های تبلیغات دیجیتالی به عنوان یکی از مؤثرترین روش‌های تبلیغاتی در سال‌های اخیر از مرز 325 میلیارد دلار نیز عبور کرده‌اند. در چنین بازاری اگر شما دست به تبلیغات نزنید، علاوه بر این که فرصت دیده شدن نخواهید یافت، از رقبای خود نیز عقب خواهید افتاد. خرید یکی از مؤثرترین روش‌های تبلیغات برای فروش بیشتر است که نقش بسیار مهمی در رشد کسب و کار شما دارد.
تبلیغات چگونه بر فروش محصول تأثیر می‌گذارند؟
برای اینکه تأثیر تبلیغات بر فروش محصول را بررسی کنیم، ابتدا باید اهداف تبلیغاتی را به خوبی بشناسیم. ابزارهای تبلیغاتی مانند پیامک تبلیغاتی، تبلیغات در فضای مجازی، تبلیغات چاپی و … هر یک بخشی از این اهداف را میسر می‌کنند و به این ترتیب می‌توانند تأثیر زیادی بر افزایش فروش محصولات شما داشته باشند. اهداف تبلیغاتی به طور کلی به سه دسته زیر تقسیم می‌شوند:
- اهداف اطلاع رسانی دهنده (مانند افزایش آگاهی برند، آگاهی از مزیت‌های شما، معرفی شرکت و محصولات یا خدمات)
- اهداف ترغیب کننده (مانند تشویق به خرید مستقیم یا غیر مستقیم، تشویق مشتری به ارتباط گرفتن با شما و …)
- اهداف یادآوری کننده (یادآوری برند و محصول در ذهن مشتری، ایجاد احساس خطر از دست دادن فرصت خرید در مشتریان و …)
در بررسی تأثیر تبلیغات بر فروش محصول، می‌توان هر سه مورد را هدف گرفت با این حال اهداف ترغیب کننده در اولویت هستند. یکی از معدود ابزارهای تبلیغاتی مؤثر در فروش محصول است که همه اهداف اطلاع رسانی دهنده، ترغیب کننده و یادآوری کننده را شامل می‌شود.
نقش تبلیغات در افزایش فروش محصول و خدمات
تا به اینجا با اهمیت و تأثیر تبلیغات بر فروش محصول آشنا شده‌ایم و نحوه اثر گذاری تبلیغات با استفاده از اهداف مختلف بر فروش محصول را بررسی کرده‌ایم. در ادامه قصد داریم تا با نقش تبلیغات در افزایش فروش محصولات آشنا شویم و تأثیر تبلیغات در زمینه‌های مختلف را بررسی کنیم.
- تأثیر تبلیغات بر آگاهی از برند و اطلاعات محصولات
شاید اصلی‌ترین نقش تبلیغات در فروش محصولات، افزایش آگاهی از برند است که در نهایت منجر به تبدیل شدن مشتریان بالقوه به خریداران وفادار خواهد شد. آگاهی از برند و آگاهی از ویژگی‌های محصولات و خدمات می‌تواند از طریق برجسته‌تر کردن مزایای آن‌ها انجام گیرید. روش‌های متعددی برای اینکار وجود دارد که یکی از بهترین آن‌ها است. با استفاده از سامانه پیامک هوشمند شما می‌توانید مشتریان خود را به دسته بندی هیا مختلفی تقسیم کنید و برای هریک از آن‌ها به صورت اختصاصی پیام‌هایی را ارسال نمایید. برای مثال اگر صاحب یک فروشگاه اینترنتی بزرگ با محصولات متعدد هستید، می‌توانید محصولات هر دسته را برای دسته خاصی از افراد تبلیغ کنید. این موضوع علاوه بر آگاهی از برند موجب فروش بیشتر محصولات نیز خواهد شد.
- تأثیر تبلیغات بر رفتار خرید و افزایش فروش محصولات
یکی از مهمترین تاثیرات تبلیغات بر فروش محصول که عموماً بسیاری از صاحبان کسب و کارها به آن توجه نمی‌کنند، تأثیر تبلیغات بر رفتار خرید مشتریان است. مراحل و تصمیماتی که مشتری در هنگام خرید از شما پشت سر می‌گذارد به عنوان رفتار خرید شناخته می‌شود. تبلیغات اطلاع رسانی دهنده مانند افزایش آگاهی برند، آگاهی از مزیت‌های شما و معرفی شرکت یا محصولات و خدمات می‌تواند تأثیر مثبت زیادی بر رفتار خرید مشتریان داشته باشد. زمانی که مشتری برند شما را می‌شناسد و نسبت به مزیت‌های شما در مقابل رقبایتان آگاه است راحت‌تر اقدام به خرید از شما خواهد کرد. موضوعی بدون شک نشان دهنده تأثیر تبلیغات بر فروش محصول خواهد بود..
- معرفی محصولات جدید از طریق تبلیغات
زمانی که یک محصول جدید در بازار ارائه می‌شود، اگر تبلیغات مناسبی پیرامون آن انجام گیرد، مردم می‌توانند با اطلاعات محصول آشنا شوند. اطلاعات محصول می‌تواند به مشتریان در تصمیم گیری برای خرید کمک کند و این موضوع باعث افزایش فروش محصول نیز خواهد شد.
- تشویق بیشتر مشتریان به خرید از شما
هنگامی تعداد زیادی کسب و کار محصولات مشابهی را به بازار عرضه می کنندف تنها آگاهی از برند و اطلاعات محصول کافی نیست و کسب و کارها باید از طریق روش‌های تبلیغاتی مشتریان خود را به خرید محصولات ترغیب کنند. می‌شود تأثیر تبلیغات بر فروش محصول را به طور واضح در شرکت‌هایی که مرتباً در حال اطلاع رسانی در مورد دلایل برتری محصولات خود در مقایسه با سایر محصولات موجود در بازار هستند، مشاهده کرد. مشابه تبلیغاتی که اپل در رقابت با سامسونگ یا مایکروسافت برای محصولات خود در نظر گرفته است. نتیجه این تبلیغات این است که اپل به تنهایی بیش از 22 درصد بازار فروش تلفن‌های همراه جهان را در اختیار دارد.
- یادآوری محصولات ارزشمند شرکت به مشتریان
یادآوری محصولات به مشتریان سابق یکی دیگر از موارد نشان دهنده تأثیر تبلیغات بر فروش محصول است. طبق آمار شانس فروش محصولات به مشتریان سابق بیش از 1.5 برابر بیشتر از شانس فروش محصولات به مشتریان جدید است. به همین دلیل قطعاً این روش تأثیر زیادی بر رشد فروش محصولات خواهد داشت. برای مثال کسب و کارهای اینترنتی می‌توانند با استفاده از به راحتی برای مشتریان خود اطلاعات مختلتاثیر تبلیغات بر فروش کسب و کارها و شرکت ها بسیار امر مهمی است و دانستن جزئیات آن برای هر فردی که دارای کسب و کار می باشد یا قصد راه اندازی آن را دارد، امری ضروری است. تاثیر تبلیغات بر میزان فروش آنقدر مهم و قابل توجه است که بزرگ ترین شرکت های دنیا هرساله مبالغ قابل توجهی را به بودجه تبلیغات خود اختصاص می دهند.
برای مثال بودجه مایکروسافت برای تبلیغات در سال مالی منتهی به ژوئن، 2.6 میلیارد دلار بوده است. اپل در سال مالی خود تا اکتبر 1.1 میلیارد دلار برای تبلیغات هزینه کرده است.
شرکت های دیگر هزینه تبلیغات خود در سال مالی اخیر را در آینده اعلام خواهند کرد اما در سال های گذشته میزان هزینه آن ها بصورت زیر است:
در نمودار بالا کنار نمودار اصلی، درصد هزینه تبلیغات از محل بودجه شرکت، مشخص است. توجه کنید که کوکاکولا درصد بیشتری از بودجه خود را به نسبت دیگر شرکت ها به تبلیغات اختصاص می دهد. این یک نمونه بسیار جالب از تاثیر تبلیغات بر فروش است.
آیا به نظر شما در این بازار نوشابه که خیلی ها به جای اینکه بگویند نوشابه می خواهیم می گویند کوکا می خواهیم، این شرکت نیازی به این همه تبلیغات دارد ؟!
با این حال، مایکروسافت در حال رسیدن به محدوده 3 تا 5 درصد از فروش است و حتی مورد مصرف بودجه تبلیغات هم مشخص است. در این شرکت مواردی مانند فعالیت تجاری، سرور و ابزارهای بخش های مختلف مایکروسافت نیز ممکن است که بودجه تبلیغات داشته باشند اما مبالغ آن بسیار کمتر از بخش های ویندوز، سرگرمی و بخش آنلاین است.
عجیب است که بدانید شرکتی مثل کوکاکولا حتی روی ماه هم تبلیغ کرده است. همچنین جالب است که اپل در شرایط مشابه بسیار کمتر از سایر شرکت ها هزینه می کند. محصولات بهتر، با کیفیت تر و خاص تر، نیاز کمتری به تبلیغات دارند(اما نه اینکه نیازی ندارند).
اهمیت تاثیر تبلیغات بر میزان فروش
این روزها تقریبا همه افراد می دانند که تاثیر تبلیغات بر میزان فروش امری غیر قابل انکار است. اما ممکن است گاهی گمان کنید که به دلیل کیفیت بالا محصولات یا خدمات، دیگر نیازی به تبلیغات نداشته و بدون آن نیز فروش زیادی خواهید داشت.
اما اگر به برندهای بسیار بزرگ نگاهی کنیم، متوجه خواهیم شد که با وجود وفاداری مشتریان به برند، کیفیت بالا محصولات یا خدمات و بسیاری از موارد دیگر، بازهم این شرکت ها دست هزینه برای تبلیغات برنداشته و همواره مبالغ بسیاری را صرف تبلیغات می کنند و دلیل آن رقابت است.
بسیاری از مشاغل و شرکت ها، محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه می دهند. این امر موجب ایجاد رقابت شده و یکی از عوامل بسیار مهم جهت موفقیت در رقابت، تبلیغات خلاقانه و موثر است.
حال ممکن است گمان کنید که کسب و کار شما در حال حاضر رقیبی نداشته و به همین دلیل نیاز چندانی به تبلیغات نخواهید داشت یا به عبارتی تاثیر تبلیغات بر فروش شما زیاد نخواهد بود. اما واقعیت این است که اگر اصطلاحا بازار در حوزه کاری شما خوب بوده و تقاضا برای محصولات یا خدمات شما وجود داشته باشد، به زودی رقبایی ظاهر خواهند شد و بازار هدف شما را تا حدودی خواهند گرفت.
این تبلیغات هدفمند و موثر است که می تواند قبل از ظهور رقبا، برند شما را نزد مخاطبان شناخته شده کند و منجر به پیروزی شما در رقابت های احتمالی آینده شود. این تبلیغات است که می تواند کسب و کارهای یک حوزه را از یکدیگر متمایز کرده و سبب افزایش فروش شود.
از دیگر موارد تاثیر تبلیغات بر فروش این است که تبلیغات سبب مزایای بسیاری همچون افزایش آشنایی و وفاداری مخاطبان به برند شده که همه این ها در نهایت منجر به افزایش فروش و تداوم آن خواهند شد.
یکی از روش های عالی تبلیغات، سئو سایت می باشد. داشتن یک وب سایت استاندارد و بهینه شده برای موتورهای جستجو، سبب می شود کاربران در اکثر مواقع هنگام جستجو عبارات مرتبط با کسب و کار شما، برند شما را نیز در نتایج جتسجو گوگل مشاهده کنند. این امر تاثیر زیادی در اعتبار شما نزد مخاطبان خواهد داشت. جهت افزایش فروش و فراگیری یکی از بهترین، پربازده ترین و کم هزینه ترین روش های تبلغیاتی، می تواند به شما کمک شایانی کند.
فاکتور، یک کاغذ چاپی یا لینک آنلاین است که انجام یک معامله را اثبات می‌کند. این برگه‌ی تجاری از جانب فروشنده صادر شده و جزئیات محصولات/خدمات مبادله شده (نوع، تعداد، قیمت، شماره فاکتور و غیره) در آن درج می‌شو
تبلیغات چگونه بر فروش تاثیر می گذارد؟
تبلیغات می توانند اهداف گوناگونی داشته باشد که تمامی این اهداف نهایتا به فروش، تداوم فروش یا افزایش فروش منجر می شوند. برخی از مهمترین اهداف تبلیغات عبارت اند از:
- تبلیغات جهت اطلاع رسانی که منجر به افزایش شناخت برند، آگاه کردن مخاطبان از مزیت شما نسبت به رقبا و معرفی کسب و کار و محصولات یا خدمات مربوط به آن می شود.
- تبلیغات ترغیب کننده که سبب تشویق مستقیم یا غیر مستقیم به خرید می شود یا مخاطبان را جهت ایجاد ارتباط ترغیب می کند.
- تبلیغات یادآور که با هدف یادآوری نام برند در ذهن مخاطب انجام می شوند.
نمونه ای از تبلیغات خلاقانه
تبلیغات خلاقانه نیازی به توضیح ندارند و در همان نگاه اول پیام مدنظر را به طور بسیار جذابی منتقل می کنند. نمونه های زیادی از نوع تبلیغ را دیده اید فضای آن‌ها برای شما آشنا است. برای مثال تصویر پایین شما را به یاد موتورهای جستجو می اندازد که اطلاعات جامع و کاملی به شما ارائه می دهند.
سایت مورد نظر در زمینه فروش ماشین های سنگین فعالیت می کند و فضای محتوای تبلیغاتی خود را به طوری برای شما طراحی کرده است که براحتی می توانید ماشین مورد نظر خود را بیابید.
در همین ایران خودمان مثال بارز بحث تبلیغات صحیح و کارآمد که بسیار هم تاثیرگذار بوده است، شرکت ایرانسل است. آیا واقعا این شرکت نیازی به تبلیغات دارد ؟!
مقدمه‌ای بر نقش تبلیغات در فروش
نقش تبلیغات در فروش مورد تأیید و خواسته اغلب مدیران است. از این رو مدیران همیشه به دنبال روش‌هایی جهت سنجیدن تأثیر تبلیغات در کسب‌وکار هستند. در حقیقت بررسی تأثیر تبلیغات بر میزان فروش از خود تأثیر تبلیغات بر فروش پراهمیت‌تر است. هدف اصلی تبلیغات، افزایش فروش خدمات یا یک محصول است.
از این رو حجم تأثیرگذاری تبلیغات را می‌توانیم به روش اثربخشی آن بر میزان فروش، ارزیابی کنیم. اکثر مدیران بر این باورند که تبلیغات، بر میزان فروش تأثیر مستقیمی دارد. بنابراین تأثیرگذاری کمپین‌های تبلیغاتی را از طریق افزایش میزان فروش ارزیابی می‌کنند. لیکن راه‌های گوناگونی برای ارزیابی نقش تبلیغات در فروش وجود دارد. با ما همراه باشید.
بررسی اهمیت و نقش تبلیغات در فروش بیشتر
با این تصور که شما صاحب کسب‌وکاری هستید و خدمات با کیفیت و محصولات فوق‌العاده‌ای جهت عرضه به بازار دارید؛ ولی کسی با محصولات و خدمات شما آشنایی ندارد. بازاریابی، شیوه‌ها و ابزارهای متفاوتی دارد که بدون تردید از جمله بهترین آن‌ها تبلیغات است. نقش تبلیغات به اندازه‌ای است که در اکثر موارد شرکت‌های بزرگ بیش از نیمی از درآمد خود را برای هزینه‌های تبلیغات صرف می‌کنند.
گزارشات نشان می‌دهد که در سال 2020 کل هزینه‌های تبلیغاتی شرکت‌ها و مشاغل در سراسر دنیا بیش از 600 میلیارد دلار بوده است. همچنین در سال‌های اخیر هزینه‌های تبلیغات دیجیتالی به عنوان یکی از اثربخش‌ترین شیوه‌های تبلیغاتی بیش از 325 میلیارد دلار نیز بوده است.
در چنین بازاری چنانچه برای کسب‌وکارتان اقدام به تبلیغات نکنید، علاوه بر اینکه فرصت دیده شدن را از دست می‌دهید، از رقبای خود نیز عقب خواهید افتاد. در جامعه کنونی نقش تبلیغات در فروش را نباید دست کم گرفت.
تبلیغات چگونه بر فروش محصول تأثیر می‌گذارند؟
به این منظور که نقش تبلیغات در فروش محصول را مورد بررسی قرار دهیم، ابتدا می‌بایست با اهداف تبلیغاتی به خوبی آشنایی پیدا کنیم. ابزارهای تبلیغاتی اعم از پیامک تبلیغاتی، تبلیغات در فضای مجازی مثل ، تبلیغات چاپی و… هر کدام قسمتی از این اهداف را میسر می‌کنند و می‌توانند بر افزایش فروش محصولات تأثیر بسیاری داشته باشند.
به طور کلی اهداف تبلیغاتی به سه گروه زیر تقسیم‌بندی می‌شوند:
- اهداف اطلاع‌رسانی‌کننده (همچون افزایش آگاهی برند، آگاهی از مزایای شما، معرفی شرکت و خدمات یا محصولات)
- اهداف ترغیب‌کننده (همچون ترغیب به خرید مستقیم یا غیرمستقیم، تشویق کاربر به ارتباط با شما و…)
- اهداف یادآوری کننده (یادآوری برند و محصول در ذهن مشتری، به وجود آوردن احساس خطر در مشتریان برای از دست دادن فرصت خرید و…)
در بررسی نقش تبلیغات در فروش، می‌توان هر سه گزینه را هدف گرفت؛ البته اهداف ترغیب‌کننده در اولویت خواهند بود. پیامک تبلیغاتی از جمله معدود ابزارهای تبلیغاتی اثربخش در فروش است که شامل تمامی اهداف اطلاع‌رسانی‌کننده، ترغیب‌کننده و یادآوری کننده می‌شود.
نقش تبلیغات در فروش بیشتر محصول و خدمات
تا به این قسمت با اهمیت و تأثیر تبلیغات در فروش آشنا شدید و نحوه اثربخشی تبلیغات با به کار بردن اهداف مختلف بر فروش محصول را بررسی نمودیم. در ادامه قصد داریم تا با نقش تبلیغات در فروش بیشتر محصولات آشنایی پیدا کنیم و تأثیر تبلیغات در حوزه‌های گوناگون را مورد بررسی قرار دهیم.
- نقش تبلیغات در آگاهی از برند و اطلاعات محصول
شاید مهمترین نقش تبلیغات در فروش محصولات، افزایش آگاهی از برند است که در نتیجه موجب تبدیل مشتریان پنهان به خریداران وفادار می‌شود. آگاهی از برند و آگاهی از خصوصیات محصول و خدمات می‌تواند به واسطه نمایان‌تر کردن مزایای آن‌ها صورت پذیرد. راه‌های بسیار زیادی برای این امر وجود دارد که یکی از بهترین آن‌ها سامانه ارسال پیامک هوشمند است.
با بهره‌گیری از سامانه پیامک هوشمند شما قادر خواهید بود مشتریان خود را به دسته‌های گوناگونی تقسیم‌بندی نمایید و برای هر کدام از آن‌ها به طور جداگانه پیام ارسال کنید. به عنوان مثال چنانچه صاحب یک فروشگاه آنلاین بزرگ و محصولات متنوعی هستید، خواهید توانست محصولات هر گروه را برای دسته ویژه‌ای از مشتریان تبلیغ کنید. این مسئله نه‌تنها باعث آگاهی از برند می‌شود بلکه افزایش فروش محصولات را نیز به دنبال خواهد داشت.
- تأثیر تبلیغات بر رفتار خرید و فروش بیشتر محصول
از جمله مهمترین نقش تبلیغات در فروش محصول که عمدتاً اکثر صاحبان مشاغل به آن بی‌توجه هستند، نقش تبلیغات در رفتار خرید مشتریان است. تصمیمات و مراحلی که مشتری در موقع خرید پشت سر می‌گذارد، رفتار خرید نامیده می‌شود.
تبلیغات اطلاع‌رسانی‌کننده نظیر افزایش آگاهی از برند، آگاهی از مزایای شما و معرفی شرکت یا محصولات و خدمات می‌تواند اثربخشی بسیاری در رفتار خرید مشتریان به همراه داشته باشد. زمانی که مشتری با برند شما آشنا می‌شود و نسبت به مزایای شما در برابر رقبای کاریتان آگاه است راحت‌تر به خرید اقدام خواهد کرد. این موضوع بدون تردید بیانگر نقش تبلیغات در فروش خواهد بود.
- معرفی محصولات جدید توسط تبلیغات
هنگامی که یک محصول جدید وارد بازار می‌شود، چنانچه در مورد آن تبلیغات مناسبی انجام گیرد، مردم می‌توانند با جزئیات محصول آشنایی پیدا کنند. اطلاعات محصول می‌تواند در تصمیم‌گیری جهت خرید به مشتریان کمک کند و این مسئله موجب افزایش فروش نیز خواهد شد.
۴. تشویق بیشتر مشتریان به خرید
زمانی که تعداد زیادی مشاغل محصولات مشابهی را وارد بازار عرضه می‌کنند، صرفاً آگاهی از برند و اطلاعات محصول کافی نبوده و مشاغل می‌بایست توسط روش‌های تبلیغاتی مشتریان خود را ترغیب به خرید محصولات نمایند. نقش تبلیغات در فروش را می‌توان به صورت واضح در شرکت‌هایی که دائماً در حال اطلاع‌رسانی در خصوص برتری محصولات خود نسبت به محصولات مشابه موجود در بازار هستند، مشاهده نمود.
مانند تبلیغاتی که اپل در رقابت با سامسونگ و یا مایکروسافت برای محصولات خود انجام می‌دهد. نتیجه این تبلیغات این است که اپل توانسته است به تنهایی بیش از 22 درصد بازار فروش تلفن‌های همراه دنیا را در اختیار بگیرد.
- یادآوری محصولات ارزشمند شرکت به مشتریان
یکی دیگر از موارد نشان‌دهنده نقش تبلیغات در فروش، یادآوری محصولات به مشتریان گذشته است. بر اساس گزارشات، شانس فروش محصولات به مشتریان گذشته 1.5 برابر بیشتر از شانس فروش محصولات به مشتریان جدید خواهد بود. به همین خاطر به طور قطع این شیوه نقش بسیاری در رشد فروش محصولات دارد.
به عنوان مثال مشاغل آنلاین می‌توانند با بهره‌گیری از به آسانی برای مشتریان خود اطلاعات گوناگون را از طریق پیامک ارسال نمایند و آن‌ها را از تخفیفات جدید و محصول مشابه با محصولی که در گذشته خریده‌اند آگاه کنند. این پیامک‌ها می‌توانند دربرگیرنده درخواست‌هایی جهت ترغیب به خرید مجدد از کسب‌وکار آنلاین شما باشند.
روش‌های ارزیابی نقش تبلیغات در فروش
جهت ارزیابی اثربخشی تبلیغات دو روش وجود دارد:
- ارزیابی مستقیم
- ارزیابی غیرمستقیم
در این شیوه از ارزیابی، رابطه‌ای میان تبلیغات و فروش ایجاد می‌گردد. در حقیقت مقایسه‌ای میان دو دوره زمانی یا دو بازار، صورت می‌گیرد و تغییرات به وجود آمده بررسی خواهد شد. در ادامه با بعضی از شیوه‌هایی که به طور معمول جهت ارزیابی مستقیم نقش تبلیغات در فروش استفاده می‌شوند، آشنا خواهیم شد:
روش سابقه فروش
یک سری از آمار مربوط به اثربخشی تبلیغات گذشته را می‌توان توسط ارزیابی رابطه بین هزینه تبلیغات و مجموع فروش یک محصول کسب کرد. همچنین به منظور سنجش دقیق می‌بایست چندین در خصوص هزینه‌های تبلیغات و حجم فروش در مدت‌های زمانی گوناگون صورت پذیرد. نتیجه این ارزیابی‌ها حاکی از آن است که تغییر در هزینه‌های تبلیغات چگونه سبب تغییر در حجم فروش شده است.
کنترل تجربی
روش دیگر جهت ارزیابی اثربخشی تبلیغات، شیوه کنترل تجربی است و موقعی کاربرد دارد که یک ارتباط اتفاقی میان تبلیغات و فروش به وجود می‌آید. با این حال این روش در مقایسه با شیوه‌های دیگر سنجش اثربخشی تبلیغات، پرهزینه‌تر بوده ولی انجام آن الزامی به نظر می‌رسد.
زیرا احتمال کمرنگ بودن نقش تبلیغات در فروش همواره وجود دارد. همچنین در این روش امکان دارد یک پیش‌آزمون جهت کمک به انتخاب میان طرح‌های خلاقانه جایگزین برای تبلیغات فراهم شود. از جمله اقدامات تجربی جهت ارزیابی اثربخشی تبلیغات بر فروش، بازاریابی آزمایشی است.
ارزیابی نقش قبل و بعد از تبلیغات در گروه‌های کنترل
این روش از جمله شیوه‌های ارزیابی کلاسیک محسوب می‌شود که شامل تست‌ها و گروه‌های کنترل گوناگون است. در این روش دو گروه کنترل، همانند دو نوع شهر تأیید می‌شوند؛ شهرهایی که در آن‌ها کمپین‌های تبلیغاتی اجرا می‌گردد (شهرهای آزمایشی) و گروه دیگر شهرهای مرکزی هستند. پیش از هر مورد و اجرای هر نوع کمپین تبلیغاتی، در هر دو نوع شهر سطح فروش عادی یک محصول محاسبه می‌گردد.
پس از آن کمپین‌های تبلیغاتی در شهرهای گروه نخست یعنی شهرهای آزمایشی اجرا خواهند شد و در شهرهای مرکزی هیچ نوع تبلیغی انجام نمی‌شود. سپس با کاهش حجم فروشِ پیش از تبلیغات، از فروش مجموع محصول می‌توان نقش تبلیغات در فروش را در شهرهای گروه نخست با حجم فروش در شهرهای مرکزی مقایسه نمود.
طرح‌های تجربی چند متغیره
شیوه‌های کنترل تجربی که در مطالب فوق بیان شد، نتایج کامل و دقیقی در خصوص اثربخشی تبلیغات در فروش به دنبال دارد. لیکن در تشریح موفقیت یا شکست کمپین‌های تبلیغاتی، موفق نیست. از طریق طرح‌های چند متغیره می‌توان اثربخشی هر تبلیغ و دلیل موفقیت و شکست هر کمپین را تشریح کرد. در این شیوه جهت هر وسیله تبلیغاتی به صورت مستقل یک منطقه جغرافیایی تعیین می‌گردد تا تأثیرگذاری آن بر فروش مشخص شود.
دیده شدن تبلیغات
به این جهت که تبلیغات مؤثر واقع شوند، می‌بایست تعداد بیشتری از مخاطبان آن را مشاهده کنند. در حقیقت تعداد مخاطبانِ هدف که پیام‌های یک تبلیغ را مشاهده می‌کنند و یا می‌شنوند می‌بایست مورد توجه واقع شوند. چنانچه تبلیغات به درستی با مخاطبان به اشتراک گذاشته نشود، یقیناً با شکست مواجه خواهد شد.
نقش تبلیغات در فروش: جلب توجه مخاطب و یادآوری تبلیغ توسط مشتری
از جمله متداول‌ترین معیارهای بررسی نتایج تبلیغات، جلب توجه مخاطب است و یادآوری محتوای تبلیغ در بین گروهی خاص یا مشتریان بالقوه در مدت کمتر از ۲۴ ساعت بعد از اشتراک و دیده شدن تبلیغ را مورد بررسی قرار می‌دهد. مهمترین ویژگی یک تبلیغ خوب جلب توجه مشتری است. در حقیقت تبلیغاتی که قادر به جلب توجه مشتریان هدف نباشد، مؤثر نخواهد بود.
دو راه جهت ارزیابی میزان جلب توجه مشتریان به تبلیغات وجود دارد؛ راه اول پیش‌آزمون (pre-test) و دیگری پس‌آزمون (post-test) است. در سنجش پیش‌آزمون، از مشتریان درخواست می‌شود که تعیین کنند تبلیغی را که قبلاً مشاهده کرده‌اند، تا چه اندازه می‌شناسند و به یاد می‌آورند.
آگاهی از برند
صاحبان مشاغلی که عموماً توجه خاصی به تبلیغات دارند و به آن تکیه می‌کنند، اکثراً با ارزیابی آگاهی مشتری از یک برند، نقش تبلیغات در فروش را مورد ارزیابی قرار می‌دهند. این نوع ارزیابی رابطه مستقیمی میان تبلیغات و آگاهی مشتری وجود دارد. با این حال عده زیادی این نوع ارزیابی تأثیر تبلیغات را نقد کرده‌اند. زیرا آگاهی مشتری، نتیجه مستقیم تبلیغات نبوده و عوامل بسیار دیگری نیز بر آن تأثیر خواهد داشت.
تغییر نگرش
به این خاطر که از جمله اهداف اصلی تبلیغات، اثرگذاری بر طرز تفکر مخاطبان در خصوص یک محصول، خدمات یا شرکت است، این تغییر نگرش در بین گروه‌های متعددی که یک تبلیغ را مشاهده کرده‌اند بررسی می‌شود. شیوه‌های گوناگونی جهت ارزیابی این عامل وجود دارد. از پرسش در مورد علاقه برای خرید و یا احتمال خرید گرفته تا ارزیابی ویژگی‌های خاص مربوط به محصول که توجه مشتریان را جلب کرده است و موجب تغییر طرز تفکر و نگرش آن‌ها شده است.
عملکرد مشتریان
از جمله اهداف تبلیغات، ترغیب مشتری به انجام یک عمل خاص یا انگیزه یک رفتار در او است. عملکرد مشتری یا علاقه وی جهت انجام یک عمل با ابزارهای گوناگون قابل ارزیابی است. جهت ارزیابی این عامل می‌بایست از مشتری پرسید که چه فاکتوری باعث ایجاد اشتیاق او جهت خرید یک محصول شده است. رفتار خرید از جمله عملکردهایی است که تبلیغ‌کنندگان انتظار دارند از مشتری ببینند.
جمع‌بندی
نقش تبلیغات در فروش کاملاً مشهود است. تبلیغات، سرمایه‌گذاری مهمی برای مشاغل محسوب می‌شود. مشاغلی که با برنامه‌ریزی ایده‌آل سهم بزرگی از بازار را از آن خود می‌کنند و هزینه کمتری برای تبلیغات در نظر می‌گیرند.
کسب‌وکارهای نو یا مشاغلی که سهم بازار اندکی دارند، می‌بایست هزینه‌های بالایی صرف تبلیغات نمایند؛ چرا که می‌بایست مشتریان را از وجود محصول خود آگاه کنند. در هر صورت تبلیغات برای افزایش فروش امری ضروری است و تأثیر تبلیغات بر فروش غیر قابل انکار است.
برای شناخت و آموزش تبلیغات پیشنهاد می‌کنیم وارد مقاله شوید تا بتوانید بهترین روش تبلیغات را برای کسب و کار خود انتخاب کنید.
برای دریافت مطالب جدید در و جاوید مقدم عضو شوید.
حتما نظراتتان را زیر این مطلب بنویسید.
نقش تبلیغات در فروش مورد تأیید و خواسته اغلب مدیران است. از این رو مدیران همیشه به دنبال روش‌هایی جهت سنجیدن تأثیر تبلیغات در کسب‌وکار هستند. بررسی تأثیر …
چاپ تراکت در فرم عمومی عالی بوده و هیچگونه محدودیت رنگ ندارد.
برای اطلاع از آخرین اخبار مجموعه در خبرنامه ما عضو شوید.
ـــــــــــــله.همه شرکت ها نیاز به تبلیغات دارند.