عمده فروشی پرسود، با 10 استراتژی منحصر به فرد
عمده فروشی و تولیدکننده عمده و یا توزیع کننده عمده، سه مفهومی هستند که در کسب و کار سال 2021، بیش از هر زمان دیگری مطرح شده‌اند. فروش محصول به صورت عمده مانند فروش کت زنانه عمده، همانطور که از نامش پیداست، به معنای فروش محصولات در تعداد بالاست؛ حال چه به یک خریدار و یا در یک بازار کوچک باشد، چه به خریداران متعدد و در بازاری بسیار گسترده باشد. فرقی وجود ندارد، تنها چیزی که مهم است، این است که محصولات شما در حجم بالا به فروش می‌روند؛ حجم بالا نیز به معنای سود بیشتر و سود بیشتر به معنای توسعه کسب و کار و توسعه نیز به معنای رشد و پیشرفت و موفقیت است.
بازاریابی عمده فروشی، امروزه در زمره‌ی پرسودترین انواع بازاریابی قرار می‌گیرد و بنا بر آماری منتشر شده در سال 2021، معاملات عمده، یعنی معاملاتی که از این بازاریابی استفاده می‌کنند، سالانه سرمایه‌ای را در حدود 8300 میلیارد دلار، وارد چرخه‌ی اقتصاد ایالات متحده می‌کنند و این رقم، بسیار شگفت‌انگیز است. علاوه، هر ساله برای بیش از 7 میلیون نفر نیز کارآفرینی می‌شود.
در مقاله‌ی امروز، قصد داریم تا 10 استراتژی برای بازاریابی عمده، به شما معرفی کنیم. به علاوه، تعریفی دقیق از عمده فروشی و شکت عمده زنانه نیز به شما ارائه خواهیم داد؛ مهم‌تر از آن، فرق این مفهوم، با تولیدکننده شومیز عمده را نیز بررسی خواهیم کرد. ما به عنوان مربیان بیزینس کوچینگ، اینجا هستیم تا به رشد و ارتقای کسب و کار شما کمک، و موفقیت شما را تضمین کنیم.
عمده فروشی چیست؟
به معنای ساده، عمده فروشی نوعی کسب و کار است که در آن، مواد اولیه یا محصول کامل، به تعداد بسیار زیاد، از تولیدکننده و یا سازنده خریداری می‌شود. سوددهی در چنین کسب و کاری، با فروش مجدد همان محصولات میسر خواهد بود؛ حال چه درصد این سود بالا باشد، چه اندک؛ فرقی هم ندارد که خودتان در این میان مواد اولیه را به محصول تبدیل کنید، و یا صرفا دلال یا تاجر باشید. البته لازم به ذکر است که عمده فروشی، تنها به خرید عمده کالا و فروش مجدد آن‌ها اطلاق نمی‌شود. آنچه درباره‌ی عمده فروشی متداول است، فروش عمده محصولات است. به این موضوع، در بخش بعدی بیشتر خواهیم پرداخت.
به یاد داشته باشید که فروش عمده، شرایط زیر را می‌طلبد:
- اگر هدف خرید و فروش محصول ارزان است، پیدا کردن مشتری مناسب بسیار مهم است.
- اگر هدف تولید و پخش عمده محصول است، گسترش کسب و کار برای تولید بیشتر، اهمیت دارد.
توزیع کننده عمده به چه معناست؟
توزیع کننده عمده یا در انگلیسی «Wholesale Distribution» می‌تواند معانی متفاوتی داشته باشد؛ این معانی با طرف مقابل، یعنی خریداری که با آن تجارت می‌کند نیز ارتباط دارند.
اما به طور کلی، توزیع کنندگی را در مفهوم خلاصه کرده‌اند:
تامین مواد و متریال اولیه، قطعات یا هر محصول دیگر، سپس فروش مجدد آن به دیگران
تهیه و تامین مواد اولیه، سر هم بندی، ترکیب و یا… و در نهایت تولید یک محصول تازه
در این مقاله، تمرکز ما بر روی مورد دوم است. گفتنی است که عمده فروشی، نه تنها به معنای خرید عمده محصول، بلکه به معنای فروش عمده (Merchant Wholesaling) نیز می‌باشد. ترکیب این دو در کنار هم، با نام بازاریابی عمده شناخته می‌شود. زمانی که محصولی را به صورت عمده خریداری کردید، یا آن را به صورت عمده تولید نمودید، باید برای فروش آن دست به کار شوید. برای این کار گزینه‌های بسیاری پیش روی دارید:
- مراجعه به خرده فروش‌ها
- فروش آن به صورت مستقیم به مصرف‌کننده
- یا پیدا کردن خریداران سازمانی
بهترین گزینه برای فروش محصول به صورت عمده، خریداران سازمانی هستند. به طور مثال اگر خیاط هستید، بهتر است که به سراغ مدارس رفته و برای آن‌های یونیفرم تولید کنید؛ در این صورت، مدرسه خریدار عمده تلقی شده و شما نیز عمده فروش به حساب می‌آیید. فراموش نکنید که
در بازاریابی عمده فروشی، سه اصل را همیشه باید سرلوحه کار خود قرار دهید:
قیمت‌گذاری صحیح و مناسب
توجه به کیفیت محصول
تمرکز بر روی خدمات
10 استراتژی برای عمده فروشی پرسود
رسیدیم به سر اصل مطلب. شما در هر یک دسته‌بندی‌ها و تقسیم‌بندی‌های بالا که قرار بگیرید، یک هدف بیشتر ندارید و آن هم چیزی نیست جز بالا بردن فروش و افزایش سود و در نهایت رشد کسب و کار. در این بخش، ما برای شما 10 استراتژی و راهکار افزایش عمده فروشی آماده کرده‌ایم که می‌توانید به کمک آن‌ها، به ارتقای بیزینس خود، کمک شایانی کنید.
1. برای مشتریان خود، مشوق‌های ارجاعی در نظر بگیرید
برای اینکه بیشتر با مفهوم مشوق ارجاعی آشنا شوید، بهتر است که مقاله بازاریابی ارجاعی را اندکی ورق بزنید. اما فعلا، دانستن این موضوع کفایت می‌کند که مشتری‌ها اگر پای یک مشوق برایشان در میان باشد، حاضرند شما را با دل و جان، به تمام نزدیکانشان معرفی نمایند. البته برای اینکه مشتریان شما را دهان به دهان تبلیغ کنند، تنها مشوق‌های ارجاعی کافی نیستند، بلکه لازم است مشتری را از هر لحاظ، راضی و خوشحال نگه دارید.
به طور مثال، تصور کنید که کار شما عمده فروشی لوازم الکتریکی، به خصوص «سیم» است. در چنین موقعیتی، مشتریان شما احتمالا فروشندگان لوازم الکتریکی خواهند بود. برای اینکه کاری کنید مشتریان، دفعه‌ی بعدی نیز از شما خرید کنند و یا شما را نیز به همکاران و هم‌صنفی‌های خود معرفی کنند، می‌توانید مشوق‌های زیر را در اختیارشان بگذارید:
- به هنگام فروش محصول، به آن‌ها تخفیف بدهید،
- یا اینکه مبلغ معینی را به عنوان مشوق، به طور مستقیم در اختیارشان بگذارید،
- در معامله بعدی، بیش از مبلغ پرداختی کالا در اختیارشان بگذارید،
- خدمات پس از فروش ویژه‌ای برای آن‌ها در نظر بگیرید.
2. در نمایشگاه‌های تجاری، حضوری فعال داشته باشید
یکی از بهترین راه‌ها برای به کار گیری بازاریابی عمده فروشی، حضور در نمایشگاه‌های تجاری است. در این نمایشگاه، نه تنها می‌توانید مشتری‌های بسیاری را پیدا نمایید، بلکه می‌توانید با کسب و کارهایی که به محصولات شما احتیاج دارند نیز ارتباط برقرار کرده، و یک خریدار عمده و دائمی برای خودتان پیدا کنید. بگذارید دوباره به همان مثال فروش عمده سیم بازگردیم. شما با حضور در چنین نمایشگاه‌هایی، می‌توانید با فعالان صنایع دیگر نیز ارتباط پیدا کنید؛ مثلا یک شرکت تولیدی لامپ‌های پارکی نیز در این نمایشگاه وجود دارد و خب پیداست که این تولیدکننده، همیشه به سیم احتیاج دارد.
3. در یک دایرکتوری مشاغل ثبت نام کنید
دایرکتوری مشاغل یا (Industry Directories) به مثال یک دایره‌المعارف کسب و کارهاست که در آن، بر اساس هر صنعت، فعالین حاضر در آن حوزه، با اطلاعات دقیق و کامل، ثبت و معرفی شده‌اند. برای اینکه کسب و کار عمده فروشی شما تا بیشترین حد ممکن دیده شود، می‌توانید نام خود را نیز در یکی از همین دایرکتوری‌ها، ثبت نمایید. از جمله دایرکتوری‌های معتبر ایرانی، می‌توان به «کتاب اول» یا «بانک 118» اشاره کرد. در این دایرکتوری‌ها، مجموعه اطلاعات زیر، از کسب و کار شما، ثبت خواهند شد:
- شماره تلفن
- آدرس ایمیل
- آدرس پستی
- آدرس دفاتر فعالیت
- برندهای ثبت شده
- سابقه کاری و…
4. یک فروشگاه آنلاین طراحی کنید
در دنیای کسب و کار امروز، بدون حضور در دنیای مجازی و بازاریابی دیجیتال، نمی‌توان انتظار موفقیت و رشد بیزینس را داشت. به دنبال همین مهم، برای هر چه بیشتر دیده شدن کسب و کار عمده فروشی خود، لازم است که یک وبسایت فروشگاهی طراحی نمایید و تمامی محصولات خود را در آن به نمایش بگذارید. این کار، به نوعی تهیه کاتالوگ نیز به حساب می‌آید و در افزایش فروش کسب و کار شما و در توسعه‌ی بازاریابی عمده فروشی، تاثیر بسیار چشمگیری خواهد داشت. این کار، از چند جهت دارای مزیت است:
- مشتری می‌تواند به صورت لحظه‌ای تغییرات قیمت آگاه شود.
- مشتری می‌تواند تمامی کالاها را دیده، بررسی و مقایسه کند.
- مشتری می‌تواند کالای مورد نیازش را با سهولت بیشتری سفارش دهد.
5. از اینفلوئنسرها کمک بگیرد و با آن‌ها همکاری کنید
به دنبال همان بازاریابی دیجیتال که در بخش قبلی از آن صحبت کردیم، می‌توانید در مسیر رشد و یا گسترش کسب و کار عمده فروشی خود، با اینفلوئنسرها نیز همکاری داشته باشید. بدون شک با عنوان اینفلوئنسر آشنایی دارید و می‌دانید که این افراد، امروزه تا چه اندازه در شبکه‌های اجتماعی خصوصا اینستاگرام، دنبال‌کننده دارند.
برای اینکه بازاریابی عمده فروشی را به بازاریابی دیجیتال متصل کنید، لازم است که ابتدا با یک از همین اینفلوئنسرها، وارد ارتباط شوید. شما می‌توانید به راحتی کالای خود را به رایگان در اختیار آنان قرار دهید و از آن‌ها بخواهید بعد از استفاده، ویژگی‌های آن را بیان کرده و به صورت غیرمستقیم، آن را تبلیغ نمایند. یا اینکه می‌توانید به صورت رسمی با آن‌ها وارد همکاری شده و در صورت لزوم، قراردادهای خاصی را انعقاد نمایید.
6. در مراکز پخش، بازارپردازی کنید
احتمالا شما هم در به هنگام خرید در پاساژها و مراکز خرید بزرگ، با افرادی مواجه شده‌اید که پشت یک میز نشسته، تعدادی از محصولات یک برند را در اختیار دارند، آن را تبلیغ کرده، به صورت رایگان در اختیار افراد می‌گذارند یا می‌فروشند. به این کار، بازارپردازی گفته می‌شود. یکی از راهکارهای افزایش عمده فروشی، استفاده از همین تکنیک های بازارپردازی است. بازارپردازی می‌تواند از هر طریقی ممکن باشد؛ چه همانطور که خطوط قبلی ذکر کردیم، چه به صورت آگهی‌های بزرگ، چه به صورت پوستر و…
اما تفاوت کوچکی وجود دارد که باید به آن توجه نمود؛ محصولات شما، تنها از طریق خرده‌فروشانی قابل تهیه خواهد بود که با شما کار می‌کنند. مثلا اگر شما شرکت تولیدکننده کرم‌های مرطوب‌کننده هستید، خرده‌فروشانی که با شما کار می‌کنند، در اصل همان فروشگاه‌های لوازم بهداشتی و آرایشی هستند. حال مشتریان برای اینکه بتوانند از محصولات شما استفاده کنند، باید به همین فروشگاه‌های مراجعه نمایند. این کار هم فروش شما را بالا می‌برد، هم برای خرده‌فروشان سودآور است.
7. سر زده به سراغ خرده فروشان بروید
این مورد برای همه‌ی افراد شناخته شده است؛ ما به عنوان متخصصان بیزینس کوچینگ، یک بار دیگر آن را یادآوری می‌کنیم. هر شرکتی در ایران، برای اینکه محصولات خود را به خرده فروشان بفروشد، نمایندگانی را هر روزه، روانه‌ی فروشگاه‌های سطح شهر می‌کند. این نمایندگان، ویزیتور نام دارند و وظیفه‌ی آن‌ها، تبلیغ، فروش و بستن قراردادهای عمده، با خرده فروشان است.
مثلا شرکت میهن، هر هفته برای فروش بستنی‌های خود، ویزیتورهایش را به سوپرمارکت‌های سطح شهر می‌فرستد. توجه داشته باشید که در چنین مواقعی، مهارت های بازاریابی ویزیتورها، اهمیتی حیاتی دارند. به همین منظور، بسیاری از شرکت ها و برندهای عمده فروش، برای ویزیتورهای خود، کلاس‌ها آموزشی بازاریابی برگزار می‌کنند. علاوه بر مهارت، تعداد دفعات مراجعه به خرده‌فروشان نیز حائز اهمیت است؛ هرچقدر بیشتر، فروش بالاتر و بهتر.
8. دراپ شیپینگ را با توزیع و فروش عمده، ادغام کنید
یکی دیگر از استراتژی های افزایش عمده فروشی، ادغام دراپ شیپینگ (Drop shipping) با کسب و کار است. دراپ شیپینگ، نوعی خرده فروشی آنلاین به حساب می‌آید که در آن، شما در وبسایت خود محصولاتی را برای فروش قرار می‌دهید که لزوما خودتان آن‌ها تولید نمی‌کنید، یا در انبارتان موجود ندارید. در نتیجه، زمانی که مشتری چنین کالایی را سفارش می‌دهد، شما تنها وظیفه تهیه و توزیع آن را بر عهده دارید.
افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) را نیز می‌توان به نوعی در این بخش گنجاند. این کار، یک مدل بازاریابی به حساب می‌آید که در آن بلاگرها و ولاگرها، در ازای دریافت کمیسیون، به تبلیغ محصولات شما می‌پردزاند. به طور مثال، شرکت‌های بزرگی همچون دیجیکالا، در این بخش بسیار فعالیت می‌کنند. شما نیز می‌توانید برای رشد و توسعه عمده فروشی خود نیز، از افیلیت مارکتینگ استفاده کنید.
9. عمده فروشی خود به فراتر از مرزها گسترش دهید
از دیگر راهکارهای افزایش عمده فروشی، صادرات است. صادرات یکی از بهترین روش‌های فروش عمده به حساب می‌آید و فرصت بسیاری خوبی برای گسترش کسب و کار شما خواهد بود. مراجعه به اتاق‌های بازرگانی کشور، می‌تواند بهترین جا برای شروع صادرات باشد. اما توجه داشته باشید که فعالیت در اتاق بازرگانی و صادرات، نیازمند شرایط ویژه‌ای است:
- محصولات شما کیفیت فوق‌العاده بالایی داشته باشند،
- خدمات شما باید مثال زدنی باشد،
- صادرات و عضویت در اتاق‌های بازرگانی، نیازمند طی روندهای ادای طولانی، اخذ مجوزها و پروانه‌های بسیار است،
- و در نهایت، کار صادرات، ریسک بسیار بالایی دارد و لازم است که از نظر، جوانب را سنجیده و آمادگی داشته باشید.
10. خریداران سازمانی را هدف قرار دهید
در ابتدای این مقاله، به این مورد اندک اشاره‌ای داشتیم. از دیگر روش های افزایش عمده فروشی، می‌توان به عقد قرارداد با خریداران سازمانی اشاره کرد. همیشه که لازم نیست برای عمده فروشی، به سراغ خرده فروش‌ها برویم، بعضی اوقات، فروش محصول به خریداران سازمانی، می‌توان سود بیشتری به همراه داشته باشد.